القوة التجارية
هي العمل من منطلق الفرص المتاحة في السوق؛ العمل مع وضع العميل قيد التركيز، والقيام بالاتصالات الملائمة.
يقوم بإبراز الوعي والفهم التجاري.
يقوم بتحديد الفرص والمنتجات في السوق، ويقوم بتقييم القوة التجارية.
يقوم بتحديد احتياجات ومطالب العميل.
يقوم بعقد اجتماعات مبيعات مبسطة بصورة سليمة.
يتصرف بصورة موثوق فيها، ويخلق أوضاع طيبة لإقناع العملاء (المحتملين) بالشراء.
يعرف السوق والجهات الفاعلة به.
يقوم بخلق فرص بصورة مستقلة؛ من أجل العمل على تحسين المبيعات.
يأخذ بعين الاعتبار التبعات والتداعيات المالية للعروض التجارية.
يظهر الاهتمام بالعميل، ويعرف كيف يترجم متطلبات العملاء إلى خطط مبيعات على الأجل الطويل.
يقوم بعقد اجتماعات مبيعات بصورة مستقلة، ويقوم باستغلال المعلومات؛ لتقديم عرض مبيعات مقبول.
يعمل، وبصورة مستقلة، على اكتشاف فرص المبيعات الجديدة، ويقوم بتحويلها إلى عروض بيعية ناجحة.
يحول الأفكار إلى مزيج محسن ما بين السوق – المنتج، وهو ما يعرف Product Market Combinations (PMC)، بحيث يلائم تماماً المطالب السوقية الحالية والمستقبلية.
يقوم بأداء اتصالات البيع المعقدة بصورة مستقلة، ويعمل على إقناع العملاء على شراء المنتجات و/ أو الخدمات.
يأخذ زمام المبادرة في بحث موقف العميل.
يقوم بالتفاوض بصورة ناجحة، ويعمل على تحديد استراتيجية التفاوض للشريك، ويقوم بإبراز القدرة على التكيف.
يقوم بعمل استراتيجية تجارية استباقية وفعالة، ويقوم بإدارة التعاون المتبادل بين الأقسام والإدارات المختلفة.
يعمل على إقامة الروابط والعلاقات والحفاظ عليها؛ من أجل الحصول على علاقات عملاء مستدامة للمؤسسة.
يقوم، وبصورة استباقية، ببناء والحفاظ على شبكة علاقات متنوعة.
يقوم باستغلال مطالب واحتياجات العملاء؛ لتطوير المنتجات أو الخدمات الجديدة.
يقوم بالتفاوض على مستوى رفيع، ويكون قادراً على استكشاف مختلف الاستراتيجيات للقيام بذلك.
يقوم بإدارة الصراعات بصورة فعالة من أجل الوصول إلى أفضل نتائج.
يمكن تطوير وتنمية القوة التجارية بسهولة في حالة إذا تمتع المرشح بمعدل أعلى من المعدل المتوسط (7، أو 8، أو 9) بشأن محركات ودوافع الطموح والتحديات؛ والمخالطة الاجتماعية والتواصل.
تكون لدى العملاء احتياجات منطوقة وغير منطوقة. وغالباً ما يصعب اكتشاف ما هي تلك الاحتياجات غير المنطوقة، أو التي لم يتم التعبير عنها. صف آخر محادثة قمت بها مع عميل كنت تبحث فيها عن احتياجاته، وكيف سارت تلك المحادثة؟ وماذا وجدت؟
صف موقفا، حديثا، نجحت فيه في إقناع الآخرين برؤيتك أو وجهة نظرك؛ برغم مقاومتهم. ماذا كانت وجهات نظرهم ومصالحهم المتعارضة؟ وكيف تماشيت وتأقلمت معها؟.
متى كانت آخر مرة كان لزاماً عليك فيها إقناع شخص ما؟ ماذا فعلت على وجه التحديد؟.
هل بمقدورك أن تعطي مثالاً عن تفاوض قمت فيه بتقدير دوافع، أو رغبات، أو مشاعر الطرف الآخر بشكل خطأ؟
عندما تقطع وعودا؛ فلتقطع وعوداً أقل مما تستطيع أن تفي بها.
اسأل المزيد من الأسئلة عندما تتعرض خدماتك للرفض.
خلال المفاوضات؛ حاول أن تنصت بكل حرص وعناية لكلٍ من الإشارات الشفهية وغير الشفهية؛ من أجل أن تصل لفهم لدوافع واهتمامات ومصالح الطرف الآخر، وحاول أن تستغل تلك الاهتمامات والمصالح بصورة استراتيجية.
قم بمحاكاة موقف في لعب الأدوار، يقوم فيه عميل صعب المراس بطرح سؤال غامض، وقم بمراجعة رد المرشح الخاص بك، قم بتقديم التغذية الراجعة بعد ذلك، هل يسمع بصورة جيدة؟ هل يفهم العميل؟ هل يطرح أسئلة أخرى إضافية؟
قم بتفسير أهمية معرفة توقعات العميل، وفكرة أنه من الأفضل أن تقطع وعوداً أقل مما تستطيع أن تفي (اقطع وعودا أقل مما تستطيع أن تفي)
اطلب من مرشحك أن يلاحظ جيداً، ويراقب الإشارات الشفهية، ولغة الجسد الخاصة بالطرف الآخر، أثناء الحديث معه، وفسر بأنه قد يختلف الاثنين عن بعضهما البعض – وهو ما قد يكون في مصلحته.
شجع مرشحك على طرح 'أسئلة مفتوحة'؛ وهي الأسئلة التي لا يمكن الإجابة عليها بـ 'نعم' أو 'لا' (والتي غالباً ما تبدأ بـ 'من'، أو 'ماذا'، أو 'أين'، أو 'أي' أو 'كيف'؟.
FAQs
هي العمل من منطلق الفرص المتاحة في السوق؛ العمل مع وضع العميل قيد التركيز، والقيام بالاتصالات الملائمة.
- تكون لدى العملاء احتياجات منطوقة وغير منطوقة. وغالباً ما يصعب اكتشاف ما هي تلك الاحتياجات غير المنطوقة، أو التي لم يتم التعبير عنها. صف آخر محادثة قمت بها مع عميل كنت تبحث فيها عن احتياجاته، وكيف سارت تلك المحادثة؟ وماذا وجدت؟
- صف موقفا، حديثا، نجحت فيه في إقناع الآخرين برؤيتك أو وجهة نظرك؛ برغم مقاومتهم. ماذا كانت وجهات نظرهم ومصالحهم المتعارضة؟ وكيف تماشيت وتأقلمت معها؟.
- متى كانت آخر مرة كان لزاماً عليك فيها إقناع شخص ما؟ ماذا فعلت على وجه التحديد؟.
- هل بمقدورك أن تعطي مثالاً عن تفاوض قمت فيه بتقدير دوافع، أو رغبات، أو مشاعر الطرف الآخر بشكل خطأ؟
- يقوم بإبراز الوعي والفهم التجاري.
- يقوم بتحديد الفرص والمنتجات في السوق، ويقوم بتقييم القوة التجارية.
- يقوم بتحديد احتياجات ومطالب العميل.
- يقوم بعقد اجتماعات مبيعات مبسطة بصورة سليمة.
- يتصرف بصورة موثوق فيها، ويخلق أوضاع طيبة لإقناع العملاء (المحتملين) بالشراء.
